Valeria Lavorato revela cómo aplicar la empatía para mejorar las ventas

Durante el webinar ‘Gestión emocional para colaboradores de ópticas: el valor de la empatía’, Valeria Lavorato abordó la importancia del manejo de las emociones en entornos comerciales, especialmente en los sectores donde el contacto directo con el cliente es constante. “Un cliente que se siente escuchado y comprendido no solo vuelve, sino que también recomienda”, explica.

Uno de los ejes centrales del encuentro fue el papel de la empatía en la experiencia del cliente. Según la especialista, emociones como la duda, la ansiedad o el miedo son frecuentes en los procesos de compra y pueden convertirse en barreras que dificultan la decisión. Sin embargo, cuando se gestionan adecuadamente, estas emociones pueden transformarse en oportunidades de conexión y confianza.

Desde su enfoque integrador —que combina herramientas de neurociencia y coaching—,destaca que las emociones no son ni buenas ni malas, sino predisposiciones para la acción. “El miedo o la duda no son negativos en sí mismos, pero pueden bloquear la decisión si no se acompañan adecuadamente”, señala.

En este sentido, subraya que uno de los errores más comunes en la atención al cliente es intentar minimizar o resolver rápidamente la emoción del otro. En lugar de ello, propone desarrollar una escucha profunda y validar lo que la persona está sintiendo. “A veces no hace falta decir nada; simplemente estar presente y escuchar genera una conexión real”, afirma.

Las reglas de oro de la empatía

El webinar también profundizó en las llamadas “reglas de oro de la empatía”, entre las que destacan la toma de perspectiva, la ausencia de juicio, el reconocimiento emocional y la capacidad de comunicar comprensión. Estas habilidades permiten construir relaciones más sólidas tanto con clientes como dentro de los propios equipos de trabajo.

Otro aspecto clave abordado por Lavorato fue la importancia de la comunicación verbal y no verbal. Elementos como el tono de voz, la postura corporal o el tipo de preguntas que se formulan influyen directamente en la percepción del cliente. Las preguntas abiertas, por ejemplo, facilitan que la persona se exprese y se sienta acompañada en su proceso de decisión.



¿Cómo evitar el desgaste emocional en equipos comerciales?

Por otra parte, en la sesión, Valeria puso el foco en el impacto emocional que tiene este tipo de trabajo en los colaboradores o trabajadores. La exposición constante a situaciones de tensión o malestar puede generar lo que se conoce como “fatiga por compasión”, un desgaste emocional que afecta tanto al bienestar del profesional como a la calidad del servicio.

Para prevenirlo recomienda incorporar prácticas sencillas de autorregulación, como pausas conscientes, técnicas de respiración, reconocimiento de las propias emociones y momentos de desconexión durante la jornada laboral. “No podemos acompañar bien a otros si no aprendemos primero a gestionarnos a nosotros mismos”, explica.

Finalmente, Lavorato concluye que la empatía no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también tiene un impacto directo en los resultados del negocio. “Cuando una persona se siente bien atendida, disminuye su sensibilidad al precio y aumenta su fidelidad. La conexión emocional es un factor clave en la decisión de compra”, afirma.

Con este enfoque, la especialista en Configuraciones Organizacionales reafirma la importancia de integrar habilidades emocionales en los entornos empresariales, combinando herramientas prácticas con una mirada profunda que permita generar relaciones más humanas, efectivas y sostenibles en el tiempo.

Aqui te dejamos el video del webinar completo: